三线城市房地产开发思路

一、三线城市有哪些风险
近年由于城市土地稀缺、房地产开发政策变化，房价涨跌幅度加大，不少地方的开发企业走出城市，步入房地产刚发展的县级城市大搞项目开发，有的甚至直接向乡镇开发。这些区域房地产市场与城市的市场有着巨大的区别，有的县级城市根本就没有正规的房地产项目开发，因而有些项目的开发遇到不少难题及碰到很多不可预测的风险，导致有些项目付出了巨额的不可预见费用，同样销售方面也遇到多种因素的制约以致出现滞销。三线城市房地产销售更加考验开发商及销售代理公司。

一线城市有一定的市场作支撑，以常规的开发模式运作即可，三线城市的市场由于没有开发基础，小地方的潜规则还特别多，有的开发商拿地后就已经感到压力，可为什么在拿地前不做好全面的市场调查及风险评估了。如果开发商仅信某个县的领导官员或某个人说那里可以搞房地产项目开发，那么项目成功的机会将是非常小的，就算最终项目盈利了，是否与资金投入成正比了，投入资金的年回报率达到30%以上了吗？项目开发物业是否已全部售馨，可以做项目公司清算了吗？物业管理是否能跟上去等等问题都值得开发商去思考。

二、如何规避三线城市的风险
科学分析才是开发项目的制胜之道，进军三线城市的开发商们可以通过聘请专业、有三线城市开发经验的房地产顾问公司，对意向开发的三线城市做全面的调查及分析，包括市场、风俗、人口、购买力、户型需求、收费、招商引资政策、土地市场结构、拆迁成本评估、拆迁时间评估、建筑成本、运输成本、地方潜规则等等问题都要非常清晰。一旦项目切入调研时没搞清楚的问题将成为项目风险。

项目销售也是三线城市开发的难点，部分销售没问题，全部销售出去就不是容易做到的事，与发达城市不同的是，受人口、文化、区域、交通、风俗习惯、居住需求、经济支持等因素影响，三线城市项目做到100%销售需要更强有力的策划方案及销售过程控制。物业管理公司的选择与当地市场接受相关费用的程度，也是销售需重点解决的问题之一，销售将是项目成败得关键，市场小定价需更小心谨慎，由于市场接受力有限，人与人之间又熟悉，定价准确容易被市场接受，反之更容易被市场抛弃。在一线城市刚性需求大，如销售不好还有等待机会，举个例子吧：广州05年销售不好的楼盘，06、07年都涨价出售，有的还赞了个翻倍；三线城市的唯一性绝不允许开发商等待，县级城市每年只能开发一个5万平方米左右的楼盘，少有共同开发营造市场局面出现，只能自扫门前雪，保证项目快速运转。有的开发商都习惯的把城市的项目开发模式直接带入县域乃至乡镇，在缺乏了解和充分市调的情况下盲目的追求规模和档次。认为城市的房地产规划理念与产品档次高，落后区域的需求客户没有见过，一定会卖个好价钱，在竞争项目不多，相对水平落后的市场里，拉大了差异，销售周期也会大大缩短。但十有八九事与愿违，认可度与成交速率大大低于当地土开发项目。最终造成恍然大悟后都后悔莫及，令项目处于滞销局面。

从地价考虑，县域成本普遍低廉，建议建筑形态以多层为主，放弃通过建高建大实现档次提升与收益提高的做法。从需求角度考虑，县域家庭人口多且家庭结构复杂，户型讲求南北通透，尺度以两室两厅至三室两厅为主，面积保持在80-130之间，尽可能摒弃城市常见而切合县域的小户型。合理降低开发成本，由于县域居民的文化品味、生活习惯与城市尚保持一定差距，园林与建筑独特性还不能像城市那样成为项目推广与接受的核心要素，尽量建立在市场需求角度定位项目档次与产品，在我们看来是价值提升的事物在当地一定恰恰相反的很。从园林成本考虑，挖掘概念，追求景致，与其让一句“我又不住在院子里”去挖苦的话，不如实实在在搞些楼间绿化，安装休息与健身设施。否则很容易让当地人认为是羊毛出在羊身上，不仅占用了不少房价还华而不实。

其实县域房地产开发不必盲目追求档次，过分追求细节。一是县域范围内的城市建设落后，居住理念保守，加之房地产市场发展较晚，市场需求还没有收到良好的引导。对档次、品味乃至房型的优劣还没有形成鲜明概念；二是大部分县城还处在城乡结合的半农村，居住方面，家家都有二亩三分地，尚处在盖几间瓦房，几口人住的时期。对他们而言，能在分家、子女成家时加建个小二层就算是优越了。虽然近年随着城市化进程的加快，旧村改造、城区扩张也导致了大批的城乡人口走入城区，大批年轻的、高学知的新家庭组建往往开始由自建转向购买。但多数都以旧村改造或企业开发的低端住宅为主要选择对象。毕竟县域人均收入低，先解决居住的问题，才能再谈起享受性的改善与提升档次。简单归纳就是县域与城市需求客群对价格的理解不同，厌恶昂贵与花哨，其价值与价格的矛盾突显。不能盲目照搬城市开发模式，过分制造规模，提高档次，追求概念，打消指望通过拉大户型区间，扩充产品类型提高客群命中率念头。与其吃力的大卖知名建筑设计规划手笔、建筑科技与智能化先进程度、房型空间的错越几乎如同对牛弹琴，不如放低姿态，朴实而作，建造实用、实惠、方正、简美的产品。

三、配套建议
配套方面，由于县域城乡结合，城市生活配套尚在发展阶段，新住宅入住后生活相关问题纷纷出现。建议新建住宅在规划与定位时将所谓的会所等功能建筑甩开，改建沿街商业，一能销售变现，二能通过物业招商或前期销售商铺承租实现配套的完善。站立在市场角度，定位明确，产品适市且价格合理的情况下，营销将顺水推舟，销售速率定有改善。

四、总之，县级城市房地产开发与营销并不是想象中的枯燥与乏味，对于城市操盘的专业人士来讲，县级城市市场未必能玩的转。无论开发商、销售代理公司都必须放下高昂的姿态去接近，才能做出更好的成绩，县级城市房地产开发有着很大的诱惑力，但不是照搬模式，一如既往就能赞到钱的，有兴趣投资三线城市房地产市场的开发商们应该值得三思而后行。